行业专长
行业专长
联系我们

需要了解更多信息,请联系:

总机:020-87511645

咨询热线:4008400628

直线电话:020-87511524

传真:020-87511645-228

E-mail:hswell@188.com

快消行业如何引进市场调研科学渠道管理?

2015-12-21

当前,中国的商业形态发生了较为巨大的变化,许多销售主渠道从以前的商场、批发市场以及零售店,变成现在的大型零售连锁店、大卖场、超市等。随着电商的高速发展,越来愈多实体零售溺死在蓝海中。有些不甘示弱的则积极展开渠道转型,谋求线上线下双轨同步发展。然而不得不提的是,不管是转型前,还是转型后,当前渠道网络都存在许多问题。豪森威市场调研小编认为,知己知彼,是科学地进行渠道转型的基础。

问题一:在渠道网络中,各个层级的批发商管理差、素质低、经营意识落后。现在不少批发商并没有与时俱进的转换意识,只看到眼前的利益而无品牌意识,也缺乏科学的库存管理、客户资料管理、数据管理等知识,更谈不上经营的一些战略计划。

问题二:跨区窜货、低价跑量、争夺客户、扰乱市场秩序。许多批发商因为受厂家销售唯量的影响,为了带动杂牌产品销售、争夺客户和获取年终返利,只求薄利多销不顾后果。在价格竞争中极尽所能,殊不知为一时之利扰乱市场秩序等于间接丢掉自己的饭碗。

问题三:渠道网络经营模式混乱、复杂。现在市场销售有靠渠道网络经营的,有直销的,也有网络加平台的,还有一些是需要厂家出大量的业务员为其跑单的。以上这些,都使得渠道网络的作用明显下降。

       问题四:为争夺销量、争夺客户,或者为了挤压区域内的同一品种的对手,而致使区域内经销商的相互低价竞争。最终导致的结果就是,渠道受阻,缺乏品牌效应、经销商和批发商都没有利润。

问题五:经销商受实力、规模、素质、管理水平等因素影响,没有能力发挥资源整合的优势,把利润最大化。这实际是因为经销商不具备对市场的控盘能力和对品牌的运作能力的原因。

那么,如何解决这些问题,加强渠道管理呢?我们不妨由上至下地优化整个渠道模式。在快消品行业,渠道是一个低成本建立、高成本整合的过程,对于管理的要求很高。有一个大家普遍认同的模式,无论是国际性的公司,像可口可乐、宝洁、百事、联合利华,还是像国内的一线企业娃哈哈、王老吉等在中国的市场都不同的程度的实践着这种模式,即终端渠道巡检。豪森威市场调研有限公司就曾承接过某知名食品饮料公司在掌控终端业务模式的项目。

该食品饮料控股有限公司,主要在中国从事生产和销售方便面、饮品、糕饼以及相关配套产业的经营。自90年代后期,作为快消行业的翘楚,该集团决定与豪森威市场调研合作,对全国的零售渠道进行定期巡检作为考核和检验销售渠道管理效率的依据。

分享按钮